自古以来,历书是人类记录时间的重要工具,它见证了人类社会的发展与变迁。历书所蕴含的文化遗产无疑是珍贵的,它不仅记录着岁月的沧桑和繁荣,更是载入历史的关键。通过历书,我们可以窥探古代文明的辉煌,感受历史的厚重和深远。历书以其独特的方式记录着人类的智慧与创造力,让我们更加珍惜时间的流逝,珍视历史的传承。
潮新闻客户端2011年夏,19岁的杨怡为了供妹妹上学,一天打了三份工。杨怡来自重庆,是家里四个孩子中的长女,初中毕业后就跟着父母到浙江打工。彼时,她的小妹妹即将上高中,但父母却不希望妹妹继续上学,“因为女孩没必要读书”。
“既然父母不愿供妹妹读书,那就我来供吧”,杨怡想。为了筹学费,她每晚先推销酒水,再去夜宵摊打杂到凌晨2点,白天就在浙江温岭大溪镇上新开没多久的奶茶店里做店员,奶茶店叫“古茗”。
杨怡从未想过,这家奶茶店会改变自己的未来。
“古茗”的老板王云安是一个25岁的年轻人,“他是个八零后,跟我以前的老板不一样,”杨怡说,“年轻、简单、真诚。”
在古茗打工没多久,妹妹就要开学了,但杨怡依然没凑足学费。面对这个还不熟悉的老板,杨怡提出预支4000元工资。“工资应该按规定发,但钱我可以先借你。”王云安把自己的口袋掏干净,让难以支撑的杨怡有了短暂的喘息。
“我后来知道,他自己也没钱了,都给我了。”杨怡说。自此,杨怡没离开过古茗,到2023年,她开了13家古茗加盟店,从奶茶店兼职店员成长为“杨老板”。
古茗也已成为茶饮行业的头部品牌之一。截至2023年12月,它在全国已有9000多家加盟店,一年卖出大约十亿杯。王云安和古茗一路走来,经历过挫折与彷徨,简单真诚的做事风格却始终没有变过。
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截至2023年12月,古茗在全国已有9000多家加盟店,一年卖出大约十亿杯。
厚道精明的“老娘舅”:
带着大伙赚钱
王云安祖籍浙江台州,1986年出生在云南,父母在位于中缅边境的德宏州盈江县做小百货生意,他从小耳濡目染一些“生意经”。高中毕业后,王云安进入浙江理工大学学化学。当时杭州的大学里生意氛围浓厚,一个班三十多个同学里就有至少七八个人做生意,王云安也和几个踢球的朋友一起捣鼓起了校园创业。
在大学同学的回忆里,王云安会做生意、会算账,他遇事不放弃,总能想出解决方案把事做成。那时,学校新生入学英语摸底考试,而考试要求每人配备一台收音机。王云安从中发现了商机。但他的竞争对手是学校指定的供货商,后者不仅有专门的门店,其售卖的收音机以头戴式耳机式为主,比王云安手上的台式收音机时髦得多。王云安便在设摊点位和产品差异化上动足了脑筋。
他判断,新生到了学校肯定又热又累,基本都会先去宿舍放行李,再去学校的小超市买洗脸盆、晾衣架。于是,王云安给了小超市一笔场地费,在超市里设摊卖收音机。当时学校规定大一新生不能带电脑,王云安便以此为切入点,宣传自己的台式收音机可以公放听电台,作为全宿舍的娱乐活动。结果,王云安的收音机比学校指定供货商卖的好得多。靠着在校园里的各种创业项目,王云安收获了自己的第一桶金,也让他的生意天赋得到了老师的认可。
大学快毕业时,老师对他说:“我们的工厂里有很多技术专家,但真正能做经营的人很少。你就是那个比较难遇到的适合做经营的人。你没必要上班,直接创业就好了。”于是,王云安在4S店干了两周的销售员,就辞职回老家,和高中好友阮修迪一起捣鼓起创业。
2010年4月1日,第一家古茗奶茶店在台州温岭大溪镇开张。开奶茶店投入成本低,且大城市的茶饮品牌尚未下沉至乡镇市场,这里蕴藏着机会。然而,刚开始的营业额却给了王云安和阮修迪当头一棒。第一个月,他们每天从早上8点一直忙到晚上11点,营业额平均一天才400元,扣掉房租和其他开销还亏钱。生意最惨淡的时候,奶茶店一天的收入才98元,阮修迪自己掏了5元钱买了杯奶茶,这才把营业额拉到了三位数。这个状况持续了大半年,直到次年春节生意才算好起来。
回顾创业早期的生意经,王云安坦言:“当时并没有什么商业逻辑,就是很用心地在做这件事。”
奶茶卖得不好,是因为口味不好,那他就不停地喝,不停地做改进。他还用三轮车支起流动摊,邀请邻居和路人试饮自研的奶茶。随着口味的变好,渐渐地,有意加盟的人也来了。王云安又以同样的用心去服务加盟商,从店面选址、租门面到装修开业,他手把手地带着加盟商去办。
2014年古茗第一次发布会开幕前夕,内部筹备启动会。
有个加盟商是个刚毕业的小姑娘,一点社会经验都没有。王云安光是开车陪她选店址就花了三个月。小姑娘觉得熬不住了,想赶紧找个门面把店开起来,王云安对她说:“你相信我,店就不能开这里,你要耐心等到一个好位置,生意才会好。”
奶茶是一门流量的生意,在乡镇里,最热闹的往往只有一条商业街,隔个二三十家店铺,生意就彻底冷清了。因此,王云安对门店店址有着异乎寻常的执著,没有好的门面,他会劝加盟商一定要等。结果,小姑娘的店开起来后,生意比王云安自己的直营店生意都要好。
大学同学王明成把王云安比作一个“老娘舅”。他记得王云安曾对自己说:“人家相信我一个20来岁的小孩,到处借钱,跟着我们一起做生意,那我肯定不能把他带到坑里去了,你得带他赚钱。”
在王明成的描述中,王云安从大学时代起就是个乐于分享的“带头大哥”。虽然做生意都是王云安挑的头,但赚的钱他总和所有人平分,分不开的时候,王云安宁可自己不要,也不让别人吃亏。所以伙伴们都愿意和他一起创业。
“王云安的快乐不在于他自己有多少钱,而在于大家一起赚到多少钱。”王明成说。另一位大学时的创业伙伴戚侠则说,王云安身上有舍己为人的精神。戚侠和王明成于2014年先后加入古茗的创业团队,现分别负责江西分公司和智能设备业务。“他(王云安)喊我去的时候,我有一种‘这一天终于来了’的感觉。”王明成说。
随着加盟商赚到了钱,古茗的口碑也渐渐打响,门店从温岭开到浙江各地。2013年,杨怡的第一家加盟店在浙江黄岩开了起来。部分启动资金是王云安借的,开店的门面是王云安帮她谈的。杨怡记得特别清楚,王云安帮自己挑门面时,特别强调路边没有大树挡住门头。因为奶茶店多为门面小的档口店,很容易被路人忽视。王云安说:“这个门面一定很亮堂,别人一眼就能看到。”
开店初期,杨怡月月亏钱。王云安把自己从亏钱到赚钱的经验倾囊相授,教杨怡做老板应该有的逻辑和思路。“他会简单地跟你讲一些东西,让你看到光,”杨怡说:“我很迷茫、有问题想不通的时候,跟他聊下天,就发现一下子想通了。”
她至今记得,王云安教自己一定要用心做服务——不管再晚,只要有客人进店,都要高高兴兴地服务,把这杯饮料卖出去。这不是为了赚一杯饮料的钱,而是为了赚口碑。
正是这一杯饮料的口碑,帮杨怡也帮古茗赢得了顾客和市场。以浙江为起点,古茗的门店逐渐向周边省市辐射,现已遍布浙江、福建、江西、广东、四川等18省的190个城市。2017年,杨怡把店开到了福建厦门。如今的她有13家古茗加盟店。
打造口味的“护城河”:
一杯奶茶的快乐从何而来?
你为什么想喝奶茶?古茗调品研发负责人郝晗彤的回答是“想让自己快乐一下”。
奶茶里的糖和咖啡因会让人分泌多巴胺,从而感觉快乐。而根据艾媒咨询《2022年上半年中国新式茶饮行业发展现状与消费趋势调查分析报告》,“尝试新饮品”、“缓解压力”和“口味好”是让消费者增加购买意愿的前三个因素。
郝晗彤和研发团队的任务就是满足消费者对口味和心灵的双重需求。这支研发团队超百人,每周就推出一款新品。每成功研发一款产品,研发团队都要调试、试饮成百上千杯,一位研发人员一天能用掉十来斤的水果,仅一杯葡萄茶饮,配方就要迭代11次。
每款新品上市前,王云安都要试饮。员工们都知道,王云安对口味和细节极其关注。云南的夏黑葡萄4月就上市了,但他坚持不过早推出葡萄类饮品,而且葡萄成熟后必须挂枝一周才能采摘,以免葡萄口感发涩。今年有一批葡萄汁口味比以往差了一点,思虑再三后,王云安决定宁愿承担损失,也不要用在产品里。“产品存活的理由就是消费者喜欢它,如果消费者一喝就感觉不喜欢,那它就没有存在的价值。”王云安说。
对产品的专注赢得了消费者和市场。成绩的背后,是王云安和古茗多年来不断的反思和迭代。
公司最重要的转折发生在2013年。那时,古茗的加盟商门店已达70家,有的加盟商年收入高达70万元,但王云安靠卖原材料和收加盟费却基本没有赚到钱。
他不明白,为什么自己手把手帮加盟商把店开起来,有的加盟商却为了每包货5毛钱的差价,转身就去别的渠道进货。
王云安的内心开始动摇。他想,要不然把加盟费收得多一点、设备卖得贵一点?反正加盟商也不懂。他也想过干脆把古茗变成一家快招公司,日子也能过得滋润。快招公司的生意简单来说就是品牌授权、收加盟费,但后期对加盟商的服务支持完全没有。极度彷徨的时候,王云安甚至想过改行卖包子。
但最后他想通了。归根结底,古茗没有核心技术,原材料没有独创性,换作自己也可能捡便宜的买。自那之后,王云安没再动摇过,他想办一家坚持“长期主义”的企业,深耕行业。于是,他一方面把货品的价格打到最低,最大程度地让利加盟商,先让加盟商赚到更多的钱,把加盟规模做起来。另一方面,他开始潜心打造产品护城河。
他和搭档阮修迪一头扎进研发,3年“疯狂且用心”地喝了两万杯奶茶,不断改进和迭代。到了2015年,王云安又敏锐地察觉到了市场的趋势,先用好茶叶取代香精茶,接着他又着力布局新水果茶,完善供应链,以满足消费者对健康和清爽口感的追求。
古茗的采购团队深入上游农业,寻找风味最合适的茶叶及水果,还在云南景洪拥有自己的香水柠檬种植园。此外,古茗大力布局冷链物流,在业内率先实现了原材料的“两天一配”,部分区域甚至能做到“一天一配”,也就是门店下订单后一到两天内就能收到货品,最大程度地保证原材料的新鲜。
香水柠檬基地,农户在山间作业,及时采摘符合古茗标准的柠檬果。
拿杨梅来说。每年4月,当一颗杨梅在云南石屏县成熟,便会开始它的征程。个头大小、甜度等条件符合标准的杨梅才会被农户采摘、送去合作社的冷库做预冷,再登上古茗自有的冷链车前往全国22个仓储基地。一颗杨梅从采摘起,只需两天就能从云南抵到达杭州仓。一到两天内,它将抵达杭州及周边地区的古茗门店,做成一杯果香浓郁的芝士杨梅。一颗杨梅在整个供应链中的流转时间不会超过7天。
杨怡感觉,近几年茶饮行业越来越“卷”,新品牌和新口味越来越多。但古茗的口味和供应链保证了它的市场竞争力。新鲜的水果和牛奶送到门店,消费者看得见,也喝得出。
简单真诚的企业文化:
让所有人共享红利
2018年初,杨孝川只用15分钟就做出了加入古茗负责物流的决定。打动他的是两句话,其一是给予工作上充分的自由度;其二是公司简单,老板人也简单。
来自湖南长沙的杨孝川是物流行业的老兵,他性情直率,直言自己是个在复杂环境下“活不到第二集”的人。但在古茗做事,没那么多高深的概念和弯弯绕。而那个瘦瘦的、“不像老板”的老板,特别会算账,待人也特别真诚。
杨孝川记得有次王云安问自己,古茗为什么要提高物流的配送频次?杨孝川站在公司的角度,各种“高大上”的理由讲了一堆。王云安却说:“不是。我们真真正正的核心目标是如何让加盟商更好地赚钱。因为只有他们赚了钱,我们才能赚到钱。”
他一条条给杨孝川分析。首先,很多加盟店的店员是小姑娘,那么重的货物她们根本搬不动。而古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点,而不是往门口一丢就走。其次,很多加盟商文化程度并不高,一次进货太多盘点不清的情况是有的。原材料一旦过期,不是被做进饮品导致食品安全问题,就是被大量浪费,影响加盟商的利润。如果增加配送频次,古茗的成本是增加了,但加盟商仓库里堆的货就变少了,他们也更容易把货盘清楚。第三,门面的租金成本很高,配送频次提高了,加盟商用来放货的地方就少了,那也就意味着他可以用更多的地方来营业赚钱。
杨孝川说,王云安的话里,没有一点“假大空”,“他(王云安)是发自内心地站在加盟商的角度去考虑,替他们解决问题。”
王云安算了一笔账,一家夫妻档奶茶店前期投入了三四十万的启动资金,还要付出更大的工作强度、很用心地工作。王云安希望他们一年能挣到三四十万,那才是对他们负责。
随着企业规模的变大,加盟商的变多,王云安不再像创业初期那样亲自服务每位加盟商。但这种简单真诚、对加盟商负责的态度,早已变成企业文化。这意味着,有意向者不是提供申请就能加盟。餐饮经验不足、资金实力不厚的加盟商也不会拿到商场里的门面,古茗鼓励他们去竞争没那么激烈、成本也没那么高的乡镇或社区开店,以积累经验和资本。古茗加盟商负责人林黛希介绍,一些新加盟商对此颇有微词,但古茗考虑的是,先尽可能保证加盟商能回本。
王云安在加盟商的培训课堂上传授经验。
对很多加盟商来说,古茗提供的服务时常超出他们的预期。例如古茗的配送员身兼多重角色,他们会帮忙不过来的店员去仓库码货。门店里的小设备,如制冰机的水管坏了,配送员也能帮忙修,费用由公司出。
广西南宁的新加盟商李东甫一开业,就说“古茗真是选对了”。李东开业做了3天活动,流水超20万,最多的一天营业额突破了8万元。当古茗冷链车把原材料送到店门口,忙翻了的李东和店员没时间卸货,只能把仓库钥匙交给古茗的配送员。说实话,李东的心里是犯过嘀咕的,毕竟他和配送员是第一次见面,但看到仓库里码得整整齐齐的货品,李东彻底安心了。
让加盟商周勇津津乐道的则是古茗对加盟商的尊重和照顾。“你知道吗?其实我们挺惊讶的。无论什么问题都会(从古茗)得到答案。”周勇说。很多时候,周勇不经意间对巡店督导表达的意见,会被督导反映到公司。例如,有顾客想在奶茶里多加小料,公司的研发部会专门打电话给周勇解释,不能多加小料的原因,比如会导致饮品变得太甜。
36岁的周勇来自浙江温州,先后做过垃圾废料回收和大众服装生意。但电商的崛起对线下服装生意的冲击很大。2018年,周勇东拼西凑了48万开了自己的第一家古茗加盟店,如今,他已在江苏拥有门店18家。
而随着古茗商业版图的扩张,古茗也在让更多人共享公司的红利。物流负责人杨孝川介绍,公司的冷链配送员如果做得好,就可以变成古茗的外包商,承运公司的冷链车。承包车辆的资金由古茗提供无息贷款,员工以月供的方式返还。公司种植园的农民如果业绩出色,也可以承包公司的一块地,成为古茗的原料供应商。这都能让他们的收入大幅提高。
有一年开战略会,王云安被问及公司的使命。他说:“有情有义的一群人,做一些让人生有意义的事情。”
2022年疫情之后,古茗给了每个门店3万元的无息贷款,加盟商可以等春节生意好了、货卖完了再还钱。
“我觉得古茗的价值观很正。”周勇说。
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